与B2C一样，B2B的目标受众也是消费者，但这一点从大多数B2B营销中却一点儿也看不出来。现如今，越来越多的商家和营销人开始思考，B2B营销是否也能借鉴B2C屡试不爽的营销手段——打造品牌故事。
我们没法欺骗自己：B2B营销一板一眼、枯燥乏趣，至少在很多人看来就是如此。不得不承认，许多B2B产品本身就带着“枯燥乏趣”的标签(比如COBOL高级编程语言，不是么？)。
不过，人类的原始祖先进化过程中都是围着篝火讲故事——就连商家也会以故事的形式将品牌信息传达出去。由此来看，当前的B2B营销正在慢慢摆脱以销量和交易为主导的理性营销手段，这一点不足为奇。
“接触和关联消费者更为强大的营销手段不是销售而是互动，”Doremus(宏盟集团旗下的B2B传播公司)大中华区董事总经理MitchellTan
在近期举办的研讨会上表示。“这适用于B2B从数据到策略到创造性表达的方方面面。”
从本质来看，销售喷气发动机与销售汽水或汉堡是有所不同的，前者的价位可高达50万美元。在过去，价格可谓产品销售最大的区别所在。Tan表示，商家必须探索新途径权衡“品牌效益的真正好处”，而不是一味追求业务效率或技术信息。
思睿高上海办公室总经理林晴(EricLin)对Tan的观点表示赞同。他说：“B2B商家须向消费者清晰传达‘我们的重要性’而非‘我们的业务内容’，一味夸耀自己的产品只会使消费者产生排斥”。
“面对消费者，商家应有如此姿态：我们正努力帮您解决问题，或帮您规避问题。商家应对消费者做出清晰、可信、有力的承诺，并将此承诺融入消费者的生活，在今后每一步实践中都矢志不渝地践行这一承诺。”
Doremus总裁兼首席执行官HowardSherman认为，品牌故事营销的需求动力其实来自市场。白皮书或产品展示都不应视作有价值的品牌化内容。
“比如，你要为建筑市场推出一款全新叉车，你可以基于对各种情况的考虑做出筹划，向买家展示这款产品的终身价值，”Sherman建议道。“这时，你要考虑的是：‘这款产品契合企业的品牌结构么？这款产品何以博得买家的